某工程機械集團公司戰略規劃項目
- ? 項目概況：
客戶是目前國內主要的工程機械生產廠之一，公司在近幾年把握市場機遇，強化營銷，提高產能，在各方面都具有很強實力，特別是各類工業車輛產品的市場占有率連續多年年保持第一，是國內行業龍頭企業，但隨著公司的穩步發展，一些國有企業體制的弊端顯現，為保證企業的進一步發展，公司需要在資本運營、技術創新、人力資源管理、組織運營管理、市場導向、國際化進程等方面進行職能提升，保證企業的可持續發展。
- ? 客戶關鍵問題：
◆ 在產品結構上，公司產品仍以中低檔為主，存在高檔產品發展不足。然而在競爭形勢上，中低端市場已是紅海。國內企業多集中于中低檔叉車市場中，品牌種類繁多，且外資品牌紛紛向中檔市場擠壓，利潤空間大幅縮小，競爭形勢嚴峻；
◆ 在產業鏈方面，早在上世紀90年代，公司就確定整機與零部件同步發展。但公司目前對外銷售的零部件多為盈利性不是很高的產品。受制于產能和技術原因，盈利性較高的核心零部件銷售量較少，同時具有戰略價值的核心部件，如發動機，缺乏自主生產能力；
◆ 在多元化產品上，集團目前80%以上的營業收入及82%的毛利來自主營產品，其他產品比例低，產品結構過于單一。 公司曾明確提出的同心多元化發展的戰略進展緩慢且收效甚微，一些規劃中要逐步發展的產品或者持續虧損，或者還沒有正式形成銷售；
◆ 公司總資產逐年增加，處于不斷的發展中，但近年資產負債率一直保持在30%以下，說明通過運用財務杠桿獲得收益的力度不夠，運營效率有待進一步的提升；
◆ 公司的出口銷量占叉車銷量的比例近兩年已經低于20%，占中國叉車出口的比例同樣不高，作為龍頭企業，公司在海外市場的開拓有較大的提升空間。
- ? 解決方案：
針對客戶的具體問題，項目組首先明確分析路徑與方法，然后對行業標桿、企業內外部環境進行了具體分析，并提供思路及方法，提出了“兩個驅動”、“兩方面管理”、“兩個轉變”的具體解決方案：
◆ 推進“資本運營”驅動：充分利用資本市場及財務杠桿，通過合資合作、兼并重組、戰略性投資等資本運營手段進行戰略聯盟，主要實現企業對產業鏈高端的控制能力；
◆ 推進技術創新驅動：企業目前面臨市場結構調整和產業結構調整的機遇，亟需推進產品結構升級和新產品拓展。因而引進先進技術、消除研發障礙，提升研發能力是獲得下一步長遠發展的立足之本；
◆ 提升以績效為導向的人力資源管理：多渠道吸引高素質人才，培養后備人才梯隊；提倡集團高度的人力資源管理，建立起“大人力資源管理”理念；落實績效考核，形成有競爭力的薪酬體系；形成有效的培訓體系，強調對培訓效果的評估；
◆ 提升精藝組織運營管理：清晰對事業部的管理定位，促進集團層面的資源整合，進行合理的職責劃分，完善制度，優化流程，提高運營效率；通過整合業務流程和信息化建設，完善信息組合能力；
◆ 從“銷售導向”向“市場導向”轉變：調研市場需求和趨勢及競爭對手，建立重點客戶數據庫，強化客戶關系管理；進行品牌的立體傳播，營銷手段豐富化；主動選擇目標市場和戰略客戶，針對性地進行產品設計；
◆ 從“本土企業”向“國際化企業”轉變：加大海外市場的開拓力度，在全球培育品牌，實現市場、技術和資本的國際化。充分利用中國的成本優勢和企業的制造優勢，通過海外拓展，實現海外銷售的跨越式增長。
- ? 項目成效：
本次咨詢項目非常成功，客戶滿意度很高。通過咨詢顧問的指導，戰略獲得了落地執行，企業價值得到了提升，公司繼續在工業車輛行業領跑。
